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莫談電子商務？
作者：佚名 日期：01-3-28 字體：[大] [中] [小]
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莎儂·柏斯(Shannon Boase)和亞洲的零售商見面時，會避免使用一個不利于交談的字眼：電子商務。
這聽上去可能有點奇怪，畢竟柏斯女士是電子商務企業(yè)Vlinx.com公司(www.vlinx.com)亞洲部總裁。這家開張還不滿1年的B2B網站專門向北美的折扣零售商、批發(fā)商和分銷商銷售積壓的亞洲產品──比如化妝品、玩具、家具和珠寶等等。柏斯的工作是：找到提供產品的亞洲客戶，做成他們的生意。而頭條規(guī)則就是：莫談電子商務。
“如果我和一個傳統(tǒng)經濟模式的賣主見面并談論電子商務，他會不知所措�！卑厮拐f道，她的辦公室在吉隆坡。
Vlinx公司有400家供貨商，每10家中就有4家沒有和互聯(lián)網相連，許多甚至不使用電腦�！坝惺裁幢匾f這種行話？只要你給他貨款，供貨商才不關心我們是用什么方式把他們積壓的存貨賣出去的�！�
柏斯和她的員工所強調的是，他們可以幫助這些公司把產品賣掉。有時候，這么說非常有效，因為某些產品自亞洲經濟危機后就一直埋塵在庫房中。網站每售出一件商品，供貨商就向其支付5%的手續(xù)費；2000年下半年，在網站上登記出售商品的話，Vlinx還要收取每月40美元的服務費。
柏斯的做法用意在于，說服客戶接受你所提供的服務，同時不必改變客戶的工作方式來適應這種服務。亞洲的公司，柏斯說，“轉變得非常緩慢。”這是她十年前在曼谷一家名為Price Waterhouse Management Consultants的管理諮詢公司工作時學到的知識。柏斯在該公司從事當地的市場調研工作，并為國際性公司尋找合作伙伴。
那次經歷教會她在向客戶說明新觀點時，面對面的接觸是何等重要。當時她為一位客戶調查當地燈泡行業(yè)的情況，而有一個問題困擾著她：她聯(lián)系的公司從沒給她回過電話，即使給他們打電話，他們也三緘其口。
柏斯隨后改變了策略�！皫讉�星期后，我決定拜訪這些公司，當面解釋他們?yōu)楹涡枰@方面信息，同時給他們一個提問題的機會�！彼f。令人吃驚的是，所拜訪公司的負責人一下子都變得非常健談。這就是為什么Vlinx在中國、泰國和馬來西亞都有“駐地經理”，負責拜訪潛在的供貨商，進行個人聯(lián)系。
對于那些在電子商務方面毫無經驗的客戶來說，多一點面對面的接觸機會非常重要。Vlinx的駐地經理經常協(xié)助客戶建立互聯(lián)網連接，將庫存管理自動化；此外，他們還負責處理一些特定供貨商的業(yè)務。
柏斯要求進行這類拜訪工作的員工一定要非常耐心，她回憶起一位泰國的駐地經理拜訪一位在曼谷的中國商人時的情景。
當Vlinx的這位駐地經理拿出手提電腦準備做演示時，那個商人──50多歲，戴著勞力士手表和鉆戒──把他工廠工人們的幾個小孩叫來�！八f：‘快來看，這位女士帶來了一個手提的彩色電視。是不是要給我們放電影？’”柏斯笑著回憶道，“我的員工說，‘不，先生，這叫電腦，里頭裝的是我們公司的一些情況，以及我們幫你做國際業(yè)務的辦法。’”
幾分鐘后，孩子們跑掉了，但那位商人留下來認真地聽著。今天，那位駐地經理很高興當時沒有放棄她的客戶：那個中國商人自此以后成了Vlinx的大供貨商。